«Закрытый клуб инвесторов» в европейскую гостиничную недвижимость

Инвестиционный спрос на активы гостиничной недвижимости в Европе в 2017 г. не снижается, несмотря на то, что фиксируется меньшее количество сделок. Предложение действующих отелей ограничено и недостаточно для удовлетворения стабильно высокого спроса на них, причем как со стороны местных, так и международных покупателей. Сегодня инвесторы с удовольствием рассматривают даже девелоперские проекты, что еще недавно не было типичным явлением.

Подавляющее количество предложений о продаже гостиниц исходит от локальных брокеров/инвестиционных консультантов, при этом следует помнить, что брокеры и инвестиционные консультанты являются пассивными получателями информации о намерении собственников продать гостиницу и в большинстве своем не осуществляют активный поиск актива по заданным покупателем критериям.

Условно рынок предложений делится на открытый (on-market) и закрытый (off-market).

На открытом рынке циркулирует обычно относительное постоянное и небольшое количество объектов. Эти гостиницы могут быть предложены одновременно самыми разными агентствами недвижимости и, как правило, рассчитаны на не самого искушенного покупателя. Эти отели могут экспонироваться от нескольких недель до нескольких лет и обычно имеют невысокую инвестиционную привлекательность. Порой это не просто неликвид, а переоцененный дорогой актив с большим количеством номеров, который сам продавец считает «трофейными» – однако таковым участники рынка его не считают. В большинстве случаев, они предлагаются мелкими брокерами, которые получили информацию об этих отелях от более крупных брокерских фирм.

Off-market активы, как правило, предлагаются специализирующимися на отельной недвижимости средними/крупными брокерами или инвестиционными консультантами. Многие из них уже имеют список постоянных партнеров-инвесторов, с которыми имеется история заключения сделок и с которыми вся процедура оповещения, согласования и оформления сделок проходит быстро и комфортно для всех сторон, включая собственника актива.

Таким образом, большинство специализированных брокеров – к которым в основном и поступают предложения на продажу от собственников гостиниц – уже изначально имеют внушительный набор инвесторов (в среднем 20-25), в адрес которых в первую очередь и осуществляется рассылка информации о новых поступлениях. При существующем высоком спросе на отели, брокеры/инвестиционные консультанты особо не заинтересованы в расширении списка инвесторов, если только не увидят, что новый инвестор представляет собой заслуживающую внимания структуру с серьезными намерениями и финансовыми возможностями. Хорошие активы по адекватной цене не залеживаются – даже крупные международные консультанты не располагают большими портфелями инвестиционных гостиничных активов на постоянной основе; и благодаря высокому обороту гостиниц имеют в наличии, как правило, лишь несколько единиц объектов.

Рынок очень консервативен – он не раскрывает и не распространяет информацию о качественных активах неизвестным и непонятным для рынка инвесторам. Незнакомого инвестора могут протестировать, направив 1-2 актива на продажу и, изучив его профессионализм и нацеленность на результат, либо принять в круг общения, либо отказать ему в этом (причем отказ будет неформализованным – клиенту попросту ограничат доступ к информации об объекте).

Нахождение в этом инвестиционном «клубе для общения» не может для новичка продолжаться длительно и должно подкрепляться сделками. Если в течение некоторого времени потенциальный инвестор не совершает покупок, на фоне совершения покупок другими членами «клуба», его постепенно начинают забывать.

Выбор окончательного покупателя делает собственник гостиницы, который по результатам проведенного тендера и полученных Binding Offers (предложение о покупке) определяет наиболее приемлемого для себя участника сделки.

Российские покупатели занимают весьма незначительную долю на европейском инвестиционном рынке в сегменте hospitality & leisure.

Одна из главных причин – это завышенные ожидания от рынка, когда вполне понятное желание российского инвестора купить «идеальный актив», т.е. отель, обладающий набором исключительных характеристик, сталкивается с серьезным дефицитом предложения. Часто в качестве «идеального актива» инвесторы подразумевают гостиницы, расположенные в самых привлекательных европейских городах, с количеством номеров не менее 100, не требующих инвестиций в реновацию, с относительно невысокой ценой и доходностью, напротив, превышающей рыночную на 2-3%. Само по себе желание не вызывает возражений, если бы не описанная выше ситуация на рынке, которая ставит под сомнение идею обнаружения и покупки «идеального актива», и тогда чем-то приходится пожертвовать – локацией, доходностью, расходами на ремонт.

Во-вторых, продавцы гостиниц всегда хотят видеть «идеального покупателя» – прозрачного инвестора, о котором можно получить информацию в открытых источниках, с легализованными средствами для финансирования покупки, зарегистрированной в Европейском Союзе компанией, с открытом счетом в европейском банке, наличием подтвержденных средств для первоначального внесения аванса или взноса для участия в тендере, солидной (международной) юридической компанией, которая обслуживает инвестора, и т.д. Не все российские инвесторы попадают в категорию «идеального покупателя», то есть бизнес-культуру во многих российских инвесторах, особенно в крупных частных предпринимателях, нужно воспитывать годами.

В-третьих, необходимо признать, что рынок с определенным предубеждением смотрит на российских инвесторов. Многие европейские профессионалы в сегменте гостиничной недвижимости отмечают неповоротливость, длительность принятия решений, завышенные ожидания, сложность в коммуникациях или неготовность продемонстрировать прозрачность компании-покупателя. По указанным причинам общение с инвесторами из России очень часто не приводит ни к какому положительному результату. При избыточном количестве понятных и прогнозируемых инвесторов и инвестброкеры, и сами собственники европейских отелей не рассматривают россиян в первую очередь.

Таким образом, следует отметить, что существуют неформализованные препятствия, вполне преодолимые, но, тем не менее, осложняющие вход российского инвестора на высокоорганизованный рынок европейской недвижимости. Для достижения результата российскому инвестору необходимо проявить лучшие качества профессионального игрока – соблюдать существующие правила и быть убедительней конкурентов. Именно конкурентов, поскольку конкуренция начинается уже на этапе получения информации о продающемся объекте и продолжается впоследствии вплоть до приобретения актива. Получение доступа к информации о предполагаемой продаже напрямую от собственника или его непосредственного представителя/брокера на off-market условиях нужно рассматривать как большую удачу для будущего покупателя.

Для того чтобы получить постоянный и продуктивный доступ к информации об off-marketпредложениях, необходимо создать уверенность у участников рынка в состоятельности инвестора, его подготовленности к сделкам и серьезности намерений на совершение сделки/сделок, т.е. безусловно следует позиционировать инвестора как серьезного покупателя, заслуживающего внимания и усилий с их стороны.